今では、不動産会社が中古住宅を買い取り、

リノベーションを完成させてから販売する物件が増えた。

 

新品のキッチン、ピカピカの浴室、

きれいなフローリング。

買主は完成した状態を見て判断できる。

 

しかし少し前までは、

「リフォーム渡し」という売り方もよくあった。

 

販売中はボロボロでも、契約後に売主側がリフォームし、

きれいな状態で引き渡すのである。

 

言葉で聞けば悪くない。

 

ところが、目の前にあるのは黄ばんだ壁紙、

擦り切れた畳、油で茶色くなったキッチン……。

 

「リフォームしたら別の家になります！」

 

そう言われても、別の家どころか、

今の家が強烈過ぎて完成後を想像できへんのである。

 

新人営業マン、初契約のチャンス到来！

 

 

今回の担当者は、

入社したばかりの新人営業マンだった。

 

先輩の案内に同行したことはあるが、

自分が最初から接客するのは、

ほぼ初めて。

まだ一件も契約したことがない。

 

そんな新人の前に現れたのが、30代の夫婦だった。

 

予算はそれほど多くない。

しかし駅から近く、間取りも悪くなく、

夫婦の希望条件にかなり近い中古住宅が見つかった。

 

問題は、見た目である。

 

玄関を開けた瞬間、奥さんの顔が止まった。

 

妻「……ここ、ほんまにリフォームするんですよね？」

 

新人「はい！壁紙、床、キッチン、浴室などを交換して、

きれいな状態でお引き渡しします！」

 

ご主人が古いキッチンを見ながら聞く。

 

夫「このキッチンが新品になるんですか？」

新人「なります！」

 

妻「このお風呂も？」

新人「もちろんです！」

 

夫「この畳も？」

新人「そこも全部きれいになります！」

 

そこまで説明しても、夫婦の表情は晴れない。

 

妻「きれいになるって言われてもなぁ……」

夫「今がボロボロ過ぎて、全然想像つかへんな」

 

新人営業マンは焦った。

 

条件は合っている。価格も予算内。

 

夫婦が引っかかっているのは、

完成後を想像できないことだけ。

 

あと一押しのはずだった。

 

不動産版・どこでもドアを出した！

 

 

 

そこで新人は思い出した。

 

少し離れた場所に、

同じ売主がリフォームした完成物件がある。

 

間取りや広さは違うが、床や壁紙、

キッチンなどの仕様はかなり近い。

 

新人「今から、リフォーム完成後のイメージに

近い物件を見に行きませんか？」

 

妻「そんな家があるんですか？」

新人「あります！実際に見てもらうのが一番早いです！」

 

新人営業マン、渾身の一手である。

 

ボロボロの家から車で移動し、

リフォーム済み物件へ向かった。

 

気分はドラえもんの「どこでもドア」。

 

扉を開けたら、さっきまでの昭和感たっぷりの家が、

令和のピカピカ住宅に変わっている……はずだった。

 

「うわっ、全然ちゃうやん！」

 

 

完成物件の玄関を開けた瞬間、奥さんの声が響いた。

 

妻「うわっ、全然ちゃうやん！」

 

白い壁紙、明るいフローリング、新品のシステムキッチン。

浴室も洗面台もきれいになっている。

 

ご主人も感心していた。

夫「リフォームだけで、ここまで変わるんやな」

 

新人営業マンは、心の中で小さくガッツポーズをした。

「決まった！」

 

おそらく頭の中では、初契約の報告をする

自分の姿まで見えていただろう。

 

先輩から「やったやないか！」と肩をたたかれ、上

司からも褒められる。

 

ところが事務所へ戻る車内で、夫婦会議が始まった。

夫「どうする？ええんちゃう？」

妻「ええとは思うねんけど……」

 

夫「ほんなら買う？」

妻「買うって言われたら、ちょっと怖い」

 

夫「ほんならやめる？」

妻「でも、やめるんももったいない気がする」

 

新人営業マンの心の声は一つだった。

「どっちやね～ん！」

 

完成後まで見せても結論が出ない！

 

 

最初の物件では、

「完成後が想像できない」と悩んでいた。

 

そこで完成後に近い物件まで見せた。

それでも決められない。

 

奥さんは床の色が少し気になると言い、

ご主人は日当たりが気になると言う。

 

妻「最初の家も、ほんまにこれくらいきれいになるんかな？」

新人「同等の仕様でリフォームする予定です」

 

夫「でも、家の向きは違いますよね？」

新人「それは違いますけど……」

 

妻「キッチンの色は選べます？」

新人「基本的には指定された色になります」

 

夫「一晩だけ考えてもいいですか？」

 

もちろん考えるのは自由である。

家は大きな買い物。即決できないのも理解できる。

 

しかし、この夫婦の場合、

一晩考えても答えは出なかった。

 

翌日、新人営業マンの携帯電話が鳴った。

 

いよいよ申し込みか！

 

期待して電話に出ると、

ご主人から思いがけない提案があった。

 

「一回、親にも見てもらっていいですか？」

 

新人は一瞬固まったが、断る理由はない。

 

「もちろんです！ご都合のよい日を教えてください！」

これで三度目の案内が決まった。

 

最後の決定は、親に丸投げ！

 

 

後日、夫婦は親御さんを連れてやって来た。

 

新人営業マンは、

これまで以上に気合いを入れて説明した。

 

駅からの距離、周辺環境、リフォーム内容、

住宅ローンの返済額。

親御さんから聞かれそうなことも、

事前に全部準備していた。

 

親御さんは玄関から各部屋を見て回り、

古いキッチンや浴室を確認した。

 

新人は力を込めて説明する。

 

「今はこの状態ですが、壁紙や床を張り替え、

キッチンと浴室も交換します。

先日は、完成後に近い別の物件も見ていただきました！」

 

説明は完璧だった。

 

あとは親御さんから、

「二人が気に入ったんやったら、ここにしなさい」

その一言が出れば、初契約である。

 

しかし親御さんは、ボロボロの室内をもう一度見渡したあと、

夫婦に向かって言った。

 

「頭金2,000万円出してあげるから、新築にしとき！」

 

夫婦「えっ、ほんまに！？」

 

 

新人「…………」

 

頭金2,000万円。

 

そんな巨大な切り札があるなんて、

一度も聞いていない。

 

ご主人が申し訳なさそうに新人へ言った。

 

「すみません。新築も含めて、もう一回探してみます」

 

新人営業マンの初契約は、

木っ端みじんに吹っ飛んだ。

 

どこでもドアまで出して、完成後の家も見せた。

三度も案内し、親御さんへの説明まで完璧にこなした。

 

しかし最後に開いたドアは、頭金2,000万円を持った

親御さんによる「新築へのドア」だったのである。

 

チャンチャン。

 

リフォーム渡し物件のQ&A

 

Q1．リフォーム渡しとは、どんな売り方ですか？

 

契約後、売主側が決められた範囲のリフォームを行い、

完成後に買主へ引き渡す売り方です。

 

工事範囲、設備のメーカーや色、

完成予定日を契約前に確認しましょう。

 

Q2．完成前に契約しても大丈夫ですか？

 

完成後のイメージ写真や仕様書だけでなく、

可能なら同じ施工会社が手がけた

完成物件を見せてもらいましょう。

 

「全部きれいになります」だけでは、

買主と売主で想像する“きれい”が違うことがあります。

 

Q3．親に相談してから決めてもいいですか？

 

もちろん構いません。

 

ただし親から資金援助を受ける可能性があるなら、

物件探しを始める前に相談しておきましょう。

 

予算そのものが変われば、探す物件も

中古から新築へ変わるかもしれません。

 

そして担当営業マンの心を守るためにも、

頭金2,000万円の話は、

できれば一回目の案内前にお願いします！