『実は私ら土地売り名人なんですわ・・不動産屋ちゃいますけど・・』

少し前のことですが、

弊社である土地を不動産業者さんに売却しました。

その業者さん、

なかなかええ値段で買ってくれたんです。

売った側としてはありがたい話ですが、

長年不動産の仕事をしていると、

つい余計なことを考えてしまいます。

「こんな高い値段で仕入れて、次に売れるんかなあ？」

もちろん、買っていただいた後のことですから、

私が心配する必要はありません。

ところが先日、

久しぶりにその土地を見に行ったんです。

すると、どうでしょう。

立派な家が建っとるやないですか！

しかも、なかなかええ家です。

気になったので、

当時仲介してくれた業者さんに聞いてみました。

「この土地、どうやって売れたん？」

すると、こんな返事が返ってきました。

「ハウスメーカーの営業さんが

お客さんを紹介してくれたんですよ」

ああ、なるほどなあ。

今回は、不動産屋ではないのに土地を売るのが上手い、

ハウスメーカーの営業マンのお話です。

高く仕入れた土地に、立派な家が建っていました

不動産業者が土地を買い取る場合、

当然ながら再販売する価格を考えます。

仕入れ代金だけでなく、登記費用や取得税、

必要な工事費、販売経費などもかかります。

そこへ利益を乗せて売るわけです。

今回の土地は、

弊社から見ても強気な仕入れ価格でした。

土地そのものは良かったんです。

ただ、土地が良くても値段が高ければ、

買主探しは難しくなります。

それが、久しぶりに現地を見に行ったら、

もう家が建っている。

不動産屋としては、気になるでしょう。

そこで聞いてみたら、ハウスメーカーの営業マンが

お客さんを紹介したとのこと。

この話を聞いて、改めて思いました。

土地を売るのが上手いのは、

不動産屋だけやないんですね。

ハウスメーカーの営業マンは土地探しの名人？

住宅展示場へ来られたお客さんや、

資料請求されたお客さんと商談を進めます。

その中には、すでに土地を所有している方もいます。

一方で、土地から探している方も結構おられるんです。

「大阪市内で注文住宅を建てたい」

「車を2台置ける土地が欲しい」

「学校区は変えたくない」

そんな希望を聞きながら、営業マンは土地を探します。

不動産会社が販売している土地情報を確認し、

お客さんに合いそうな物件を紹介するわけです。

ここで大切なのは、そのお客さんが、

すでに家を建てることを

真剣に考えているという点です。

一般の土地探しのお客さんより、

建築する家のイメージや資金計画が

具体的になっている場合があります。

不動産会社にとっては、購入目的が

はっきりしたお客さんを連れてきてくれるわけです。

これはありがたい話なんですね。

自社で家を建てないお客さんには土地を紹介しません

ただし、ここを勘違いしてはいけません。

ハウスメーカーの営業マンは、

誰にでも土地を紹介しているわけではありません。

自社で家を建ててもらうことを前提に、

土地探しをしているんです。

例えば、お客さんが、

「土地だけ紹介してください。

建物は別の会社で建てますから」

と言ったらどうでしょう。

営業マンからすると、

「いやいや、それではうちの商売になりませんがな」

という話です。

土地の仲介手数料が欲しくて

探しているわけではありません。

土地が見つかり、そこに自社の住宅を建ててもらって、

初めて本来の目的が達成されます。

つまり、家を売るために土地を探す。

土地を探すから、結果として土地も売れる。

この仕組みなんですね。

不動産屋が土地を売るのとは、出発点が違うわけです。

土地の仲介手数料はいりません！？

ハウスメーカーの営業マンが

お客さんを紹介してくれたとします。

土地の売買仲介は、不動産会社が担当します。

物件調査、重要事項説明、売買契約、決済、引渡し。

これらは不動産会社の仕事です。

一方、ハウスメーカーは自社の住宅を

建ててもらうことが目的ですから、

土地の仲介手数料を受け取らないケースがあります。

不動産会社からすれば、どうでしょう。

買主候補を紹介してもらえる。

売買契約が成立する。

そして、売主・買主双方の媒介を担当する場合には、

双方から仲介手数料を受け取れることもあります。

これが、いわゆる両手仲介です。

ありがたや、ありがたや。

例えば、土地の売買価格が

3,000万円だったとしましょう。

一般的な売買仲介手数料の上限は、

400万円を超える取引では、

片方の依頼者につき税込105万6,000円です。

売主・買主双方の媒介を適法に担当し、

それぞれ上限額で合意していれば、

合計211万2,000円になります。

もちろん、必ず両手仲介になるわけではありませんし、

手数料は法定上限以内で合意する必要があります。

それでも、買主を紹介してもらえること自体、

不動産会社にとって大きな助けです。

土地を紹介した営業マンは建物で商売。

不動産会社は土地の仲介で商売。

お互い、うまいことできておりますな。

土地の形がきれい。

日当たりが良い。

希望する間取りが入りそう。

駐車スペースも確保できる。

そんな土地なら、多少価格が高くても

欲しいというお客さんはおられます。

私は、こういう土地を

「べっぴんな土地」と呼びたくなるんです。

ただし、べっぴんさんは、

やっぱりお値段もそれなりです。

「ええ土地やけど、ちょっと高いなあ」

と諦めるかもしれません。

ところが、ハウスメーカーの営業マンには、

すでに建物の予算まで相談しているお客さんがいます。

土地と建物を合わせた資金計画が成立するなら、

少々高くても条件の良い土地を提案できるわけです。

例えば、土地が3,000万円、建物が3,000万円。

合わせて6,000万円です。

土地が200万円高くても、

希望する間取りが実現できるなら、

購入を決断する方もいるでしょう。

もちろん、

全員が資金豊富というわけではありません。

ただ、土地単体の価格だけでなく、

完成する住宅全体の価値で

判断しているところが違うんですね。

ハウスメーカーの営業マンにとって、

条件の良い土地は自社の建物を売るための

大切な商品でもあるわけです。

建築条件なしの土地なのに、建てる会社は決まっている？

ハウスメーカーの営業マンが紹介する土地は、

建築条件の付いていない土地です。

つまり、土地の売主が特定の建築会社を

指定しているわけではありません。

本来、買主は建築会社を自由に選べます。

では、なぜハウスメーカーの営業マンは、

自社で建ててもらうことを前提に紹介できるのでしょうか？

それは、土地の売買契約上の条件ではなく、

営業マンとお客さんの間で、

自社で家を建てるという話が進んでいるからです。

ここが大事なんです。

売主が指定する「建築条件付き土地」と、

ハウスメーカーが自社で建てるお客さんに

土地を紹介することは、別の話です。

建築条件なしの土地に、

紹介した営業マンが勝手に

建築条件を付けられるわけではありません。

お客さんは、

そのハウスメーカーで建てるつもりだからこそ、

営業マンと一緒に土地を探しているんですね。

土地売却とハウスメーカーの関係【Q&A】

A. 不動産会社がハウスメーカーの営業担当者と情報交換し、

土地を探しているお客さんに紹介してもらう方法があります。

Q. ハウスメーカーが紹介する土地は建築条件付きですか？

A. いいえ、必ずしもそうではありません。

建築条件なしの土地を、自社で建築予定の

お客さんに紹介するケースがあります。

Q. ハウスメーカー経由なら土地を高く売れますか？

A. 必ず高く売れるわけではありません。

ただし、立地や道路条件、土地の形状が良く、

建築計画に合う土地なら、希望価格での

成約につながる可能性があります。

Q. ハウスメーカーの営業マンは

土地の仲介手数料を受け取るのですか？

A. 今回紹介しているような仕組みでは、

土地の仲介は不動産会社に任せ、ハウスメーカー側は

自社住宅の建築受注を目的とします。

実際の契約関係や報酬の扱いは個別に確認が必要です。

不動産屋も顔負けのスーパー営業マン

「あの値段で仕入れて、次に売れるんかなあ」

どうやら余計な心配だったようです。

土地を売って仲介手数料を

稼ぐのが仕事ではありません。

自社の家を建ててもらうために、

土地を探していたんです。

そして、条件の良い土地を見つけ、

お客さんに紹介し、住宅の建築につなげた。

これ、不動産屋から見ても立派な営業力です。

土地を売却するときは、インターネット広告だけでなく、

こうしたハウスメーカーの営業マンとのつながりも

有効な販売経路になります。

特に、条件は良いけれど価格が少々高い土地。

こういう土地こそ、注文住宅を検討している

お客さんに合う場合があります。

不動産屋は土地を売るためにお客さんを探します。

ハウスメーカーの営業マンは、

家を建ててもらうために土地を探します。

目的は違っても、

土地が売れるという結果は同じなんですね。

土地の仲介手数料をいただかないのに、

土地を売るのが上手い。

まさに土地売買の

スーパー営業マンでございます。

ありがたい存在です。

「お客さんを紹介していただいて、

土地も売れて、仲介の仕事までいただけるとは……」

ありがたや、ありがたや。

もっとも、ハウスメーカーの営業マンに言わせれば、

「いやいや、うちは家を建ててもらわな

商売になりませんねん」ということでしょう。

なるほど。

土地を売る名人は、

土地を売ることが本業ではなかったんですな。