見えない敵と戦う不動産仲介営業！3ヶ月契約0の社員が挑む満額（値下げなし）への道！【前編】 ～なぜ3,000万円の買付話がまとまらなかったのか？～

 

不動産仲介営業とは、売主さんと買主さんの間に入り、

双方の希望を調整して契約へ導く仕事です。

 

買主さんから価格交渉が入れば売主さんへ相談し、

売主さんが難色を示せば、今度は買主さんに

もう少し頑張ってもらえないかお願いする。

 

条件を少しずつ近づけ、最後に売買契約へたどり着く。

 

言葉にすると簡単ですが、実際にはなかなか大変です。

 

今回登場する営業マンも、

売主さんと買主さんの間を何度も往復しました。

 

しかも、彼が戦う相手は、

目の前にいる売主さんだけではありません。

 

営業マン自身も気づいていないことが・・。

 

 

 

3ヶ月契約ゼロの崖っぷち営業マン

 

今回の舞台は、

売出価格3,280万円の中古マンションです。

 

売主さんは60歳の女性。ご主人との二人暮らしで、

二人の子どもはすでに結婚し、孫も二人います。

 

以前は家族でこのマンションに住んでいましたが、

その後、一戸建てを購入。

マンションは賃貸に出していました。

 

賃借人が退去して空き家になったことをきっかけに、

売却することになったのです。

 

この売却を任された営業マンには、

できれば知られたくない悩みがありました。

 

ここ3ヶ月間、契約ゼロ。

 

不動産営業の世界でいう「坊主」です。

 

内覧や商談はあるのに、最後の最後で契約まで進まない。

会社へ戻ると、課長が待っています。

 

「今月、契約の見込みはあるんか？」

「はい。何件か追客しています」

 

「その何件かは、いつ決まるんや？」

「引き続き頑張ります……」

 

営業マンにとって、

「引き続き頑張ります」は便利な言葉です。

 

具体的なことは何も言っていませんが、

ひとまず会話を終わらせることができます。

 

ただし、毎日使っていると課長にも効きません。

 

「その言葉、昨日も聞いたぞ！」

 

怒りたいけど、怒り切れない課長

 

課長も、昔から不動産営業の世界で生きてきた人です。

 

昔なら、

 

「契約取れるまで帰ってくるな！」

 

「夜中まで電話して追客せえ！」

 

くらいのことを平気で言われました。

 

課長自身も若い頃、3ヶ月も坊主が続けば、

上司から毎日フルボッコにされていたのでしょう。

 

もちろん、本当に殴られるという意味ではありません。

 

朝から晩まで詰められ、電話をかけ、

訪問し、事務所へ戻ればまた詰められる。

 

そんな時代です。

課長も本音では言いたい。

 

「昔なら、夜中まで追客させられてたぞ！」

 

「ワシなんか3ヶ月坊主やったらフルボッコや！」

 

 

しかし、今は言い方を間違えれば、

 

「それ、パワハラですよ」

「人事へ相談します」

 

となりかねません。

 

昔、自分が言われた通りに部下を叱ったら、

翌日は課長のほうが人事に呼ばれるかもしれません。

 

結局、課長から出たのは、

「まあ……もうちょっと頑張ろか」

 

という、ずいぶん丸い言葉でした。

 

営業マンも小さく答えます。

「はい。引き続き頑張ります」

 

「やから、その言葉は昨日も聞いたっちゅうねん！」

 

3,280万円は少し高い？

 

マンションの売出価格は3,280万円。

 

売主である娘さんは、

売却相談の時から営業マンに話していました。

 

「3,000万円を超えて売るのは、なかなか難しいでしょうね」

営業マンも、周辺相場から考えて同じ意見でした。

 

不動産は、売出価格で必ず売れるわけではありません。

 

少し高めから販売を始め、問い合わせや内覧の反応を見る。

 

買主さんから価格交渉が入れば、

売主さんと相談しながら着地点を探します。

 

営業マンは、

「3,000万円前後でまとまれば、十分ええところやろな」

と考えていました。

 

娘さんも、同じ認識のように見えました。

 

それなら、あとは購入希望者を探すだけです。

 

ついに3,000万円の買付けが入った！

 

販売を続けていると、一組の購入希望者が現れました。

 

内覧したマンションを気に入り、

買主さんから正式な話が入ります。

 

「3,000万円ちょうどなら購入したいです」

 

売出価格3,280万円に対し、280万円の価格交渉です。

小さな金額ではありません。

 

しかし娘さん自身が、

「3,000万円を超えて売るのは難しい」と話していました。

 

営業マンは、十分まとまる可能性があると考えました。

娘さんへ報告すると、反応も悪くありません。

 

「3,000万円ですか。ええお話ですね」

 

その言葉を聞いた瞬間、営業マンの頭の中では、

すでに契約書の製本が始まりました。

 

3ヶ月間、契約ゼロ。

ようやく坊主から脱出できます。

 

会社へ戻ると、さっそく課長へ報告しました。

 

「3,000万円の買付けが入りました。

売主さんの感触も悪くありません！」

 

課長の顔が少しだけ緩みます。

「そうか。今度こそ、きっちりまとめろよ」

 

「はい！」

 

久しぶりに営業マンの明るい返事が、

事務所中へ響きました。

 

 

翌日、話がひっくり返った

 

翌日、娘さんから電話が入りました。

 

営業マンは、3,000万円の価格交渉を

承諾してくれる連絡だと思いました。

 

ところが、返ってきたのは予想外の言葉です。

「主人が反対していますので、今回はお断りします」

 

「えっ？」

 

昨日は「ええお話ですね」と言っていました。

 

娘さん自身も、3,000万円を超えるのは

難しいと分かっていたはずです。

 

それが一晩たっただけで、話がひっくり返りました。

 

営業マンは簡単に諦められません。

 

何より、会社へ戻れば課長が待っています。

 

買主さんが3,100万円まで頑張った！

 

営業マンは、今度は買主さんへ相談しました。

 

「売主さんが3,000万円では難しいと言われています。

もう少しだけ上げていただけませんか？」

 

100万円は大きな金額です。

 

それでも買主さんは、

このマンションを気に入っていました。

 

家族で話し合い、資金計画を見直し、

3,100万円まで上げてくれることになりました。

 

営業マンは思いました。

「ここまで頑張ってくれたら、今度こそいける！」

 

娘さん夫婦と会い、反対しているという

ご主人にも直接お願いしました。

 

 

「買主さんも、かなり頑張ってくれました。

3,100万円で何とかご検討いただけませんか？」

 

ところが、ご主人はなぜか他人事のような顔をしています。

 

「営業さんも大変やなぁ……」

 

いやいや、あなたが反対していることに

なっているんですけど！

 

営業マンは心の中で叫びました。

 

しかし、ご主人は賛成とも反対とも言わず、

娘さんの顔を見ながらお茶を濁すばかりです。

 

「下げる気なかったら、最初から言うてくれや」

 

後日、娘さん夫婦から出た答えは、

やはり「売らない」でした。

 

買主さんは、3,000万円から3,100万円まで頑張ってくれました。

 

それでも売主側が応じないのであれば、

これ以上の交渉はできません。

 

せっかく現れた買主さんも、ついに諦めてしまいました。

 

3,000万円でも駄目。

 

3,100万円まで上がっても駄目。

 

娘さんは最初、「ええお話ですね」と言っていた。

それなのに、翌日にはご主人が反対しているという。

 

営業マンは、訳が分からなくなりました。

 

「下げる気なかったら、最初から言うてくれや……」

 

もちろん、売主さんに直接そんなことは言えません。

 

「承知しました。また引き続き頑張ります」

電話では、明るく元気に答えました。

 

しかし電話を切った瞬間、机に突っ伏しました。

 

 

そこへ課長の声が飛んできます。

「で、あのマンションはどうなった？」

 

「……駄目でした」

 

課長は一度、天井を見上げました。

本当なら、言いたいことは山ほどあります。

 

「3ヶ月も何しとんねん！」

 

「昔なら夜中まで追客させられてたぞ！」

「ワシの若い頃ならフルボッコや！」

 

しかし、全部言えば、

明日は課長のほうが人事に呼ばれるかもしれません。

 

課長は怒りを腹の中へ押し込み、

できるだけ優しい声で言いました。

 

「……今月、どうしようか？」

 

それはこっちが聞きたい。

 

営業マンは、まだ知りませんでした。

 

娘さん夫婦のさらに後ろに、売出価格3,280万円を

一円たりとも下げたくない人物がいることを。

 

見えない敵との戦いは、

まだ始まったばかりだったのです。

 

---

次回予告

 

3,100万円の購入希望を逃し、

再び振り出しに戻った営業マン。

 

売主さんは、3,000万円以上では難しいと分かっている。

 

反対しているというご主人は、なぜか他人事。

 

それでは、いったい誰の意思で

価格交渉が拒否されたのでしょうか。

 

後日、売主さんを訪ねた営業マンは、

そこで初めて“ある存在”に気づきます。

 

次回、見えない敵の正体と、崖っぷち営業マンはいかに・・。