見えない敵と戦う不動産仲介営業！3ヶ月契約0の社員が挑む満額（値下げなし）への道！【後編】 ～3,100万円でも断られた営業マンが、最後に考えた作戦とは？～

 

売出価格3,280万円の中古マンションに、

3,000万円の購入申込みが入りました。

 

売主である娘さんも、最初は、

「ええお話ですね」

と前向きな反応を見せていました。

 

ところが翌日、ご主人が反対しているという理由で拒否。

 

営業マンは諦めず、買主さんにお願いして

3,100万円まで上げてもらいました。

 

それでも話はまとまりません。

 

娘さんは売りたそうにしている。

 

反対しているはずのご主人は、

「営業さんも大変やなぁ……」

と、なぜか他人事です。

 

「下げる気なかったら、最初から言うてくれや……」

 

3ヶ月契約ゼロの営業マンは、

電話を切ると机に突っ伏しました。

 

しかし、まだ諦めるわけにはいきません。

 

この営業マン、契約は取れていませんが、

根性までなくしたわけではありませんでした。

 

 

売主宅から出てきた貫禄あるおばあちゃん

 

後日、営業マンは販売状況を報告するため、

娘さん夫婦のもとを訪ねました。

 

何とか売却を進めたい。

 

そして何より、娘さん夫婦の本音を聞きたい。

そう考えていたのでしょう。

 

売主宅へ到着すると、

一人のご年配の女性が出てきました。

 

年齢は80～85歳くらいかな？

けど足取りもしっかりしており、見るからに元気です。

 

そして、なかなか貫禄があります。

 

営業マンは、そのおばあちゃんと

入れ替わるように家へ入りました。

 

「あのご年配の方は、どちら様ですか？」

 

娘さんは、何でもないことのように答えました。

 

「私の母です。元気で、よう遊びに来るんですよ」

 

「そうですか……」

 

 

その瞬間、営業マンの頭の中で、

何かがピンとつながりました。

 

謄本に載っていた、もう一人の女性

 

営業マンは、このマンションの謄本を確認していました。

 

現在の所有者は娘さん一人です。

 

しかし過去の登記を見ると、

購入当初は娘さんと別の女性との共有名義でした。

 

その後、もう一人の女性が持っていた共有持分は、

「贈与」によって娘さんへ移されています。

 

営業マンは、それまで

元共有者の女性が誰なのか知りませんでした。

 

しかし、売主宅から出てきた84歳のおばあちゃん。

 

娘さんの母親。

 

そして、謄本に記載されていた元共有者の女性。

 

バラバラだった点が、

営業マンの頭の中で一本につながりました。

 

娘さんは3,000万円を「ええ話」と言っていた。

 

ところが翌日、突然断られた。

反対しているはずのご主人は、どこか他人事だった。

 

そして、母親は頻繁に娘さん夫婦の家へ出入りしている。

 

「ひょっとして……この人か？」

 

後から分かったことですが、このマンションを購入した時、

おばあちゃんは自己資金として2,000万円を出していました。

 

登記上は、すでに娘さんの単独名義です。

 

しかし、おばあちゃんの感覚では、

「このマンションは、私が2,000万円出して買った物件」

だったのでしょう。

 

謄本から名前は消えても、

売却に対する発言力までは消えていなかったのです。

 

遊びではなく、販売会議に来ていた？

 

娘さんは、

「元気で、よう遊びに来るんですよ」

と言いました。

 

しかし、営業マンには違って見えました。

 

おばあちゃんは、遊びに来ていたのではない。

販売会議を開きに来ていたのではないか。

 

「3,000万円の話が来たで」

 

「280万円も負ける必要ない！」

 

「けど、営業さんは難しい言うてるで」

 

「値段下げんでも、そのうち売れる！」

 

実際にどのような会話があったかは分かりません。

 

ただ、おばあちゃんが価格交渉を

嫌っていたことは間違いありません。

 

娘さんは3,000万円以上での売却が難しいと

理解していましたが、母親の意見にはなかなか逆らえません。

 

ご主人も事情を知っていたのでしょう。

 

だから営業マンに何を言われても、

「営業さんも大変やなぁ……」

としか答えられなかった。

 

ご主人が反対していたのではありません。

 

ご主人もまた、見えない敵の前で

身動きが取れなかったのです。

 

値下げを説得するのは諦めよう

 

営業マンは考えました。

 

娘さん夫婦を説得するだけでは、

このマンションは売れない。

 

かといって、おばあちゃんへ直接、

「3,100万円で売ってください」

とお願いしても、おそらく答えは変わりません。

 

それなら、売出価格3,280万円の満額で

買ってくれる相手を探すしかない。

 

しかし、一般の買主さんにとって、

周辺相場より高い物件を満額で買う理由はありません。

 

買取業者へ相談しても、

「3,280万円で仕入れたら、再販しても利益が出ませんわ」

と言われます。

 

購入費用、リフォーム代、税金、登記費用、管理費、販売経費。

 

すべてを考えると、

このマンション一軒だけでは採算が合いません。

 

そこで営業マンは、通常とは少し違う作戦を考えました。

 

「その代わり、もう一軒あります」

 

営業マンの手元には、もう一軒、

安めに購入できそうな中古マンションの情報がありました。

 

そちらはリフォームして再販すれば、利益を見込めます。

 

営業マンは、ある買取業者へ

二つのマンションをまとめて提案しました。

 

「このマンション一軒だけやったら、

3,280万円ではしんどいと思います」

 

「そらそうや。再販しても利益出えへんで」

 

「その代わり、もう一軒あります」

「もう一軒？」

 

「そちらは安めに買えます。

もう一軒の再販で利益を取ってください。

 

このマンションは再販してトントンでもええという形で、

二軒まとめてお願いできませんか？」

 

 

 

 

 

買取業者も計算します。

 

一軒目では利益が出る。

 

二軒目は利益がほとんど出なくても、

大きな赤字にならなければよい。

 

二物件を合わせた事業全体で採算が取れるなら、

購入を検討できます。

 

そして営業マンの頭の中でも、別の計算が始まりました。

「これがまとまったら、契約二本や……！」

 

3ヶ月間、契約ゼロ。

 

課長から毎日のように、

「今月どうするんや？」

 

と聞かれてきた営業マンが、一気に二本です。

 

昨日まで坊主だった男に、

突然の二冠王になるチャンスが訪れました。

 

 

現金・満額の買付けが入った！

 

買取業者は二つのマンションを精査し、

ついに購入を決断しました。

 

売出価格3,280万円。

 

値下げなしの満額。

 

しかも現金購入です。

 

営業マンは、満額の買付証明書を持って

娘さん夫婦のもとを訪れました。

 

「3,280万円、満額です。現金で購入していただけます」

 

娘さん夫婦も納得しました。

 

これなら、誰からも反対される理由はありません。

 

営業マンにとっては、

このマンションだけではありません。

 

もう一軒のマンションも同じ業者が購入します。

契約ゼロが3ヶ月続いたところへ、一気に契約二本。

 

あれほど重かった営業マンの足取りが、急に軽くなりました。

 

最後に現れた真の司令官

 

話がまとまった頃、あのおばあちゃんが現れました。

 

そして娘さんに言いました。

「ほら、値段下げんでも売れたやろ！」

 

営業マンは心の中で叫びました。

「売れるまで半年近くかかっとるがな！」

 

3,000万円の買主さんを逃し、

3,100万円まで頑張った買主さんも逃しました。

 

何社もの買取業者へ相談し、最後は利益の出る別の

マンションと組み合わせ、ようやく作った満額3,280万円です。

 

普通に販売して、

簡単に満額で売れたわけではありません。

 

営業マンも、ここだけは

言わせてほしかったのでしょう。

 

「この価格では、ほかの不動産会社ではまず売れませんから！」

 

すると、おばあちゃんは

満足そうに何度もうなずきました。

 

「ほうか、ほうか。よう頑張ったな、僕。ありがとよ」

 

 

 

昨日までの見えない敵から、

ようやくお褒めの言葉をいただきました。

 

営業マンも満面の笑顔で答えます。

「ありがとうございます！」

 

しかし心の中では、

「あなたに褒めてもらうために、

半年走り回ってたんとちゃいますねん！」

 

と思っていたかもしれません。

 

今度は課長が手のひら返し

 

営業マンが会社へ戻り、契約二本が

まとまったことを報告すると、課長も大喜びです。

 

「ようやった！」

 

そして、営業マンの肩をたたきながら言いました。

「俺はな、お前なら絶対やると思ってたんや！」

 

営業マンは笑顔で答えます。

「ありがとうございます！」

 

けれど心の中では、もう一度叫んでいました。

 

「昨日まで毎日、

今月どうするんや言うてたやないか～い！」

 

こうして3ヶ月契約ゼロだった営業マンは、

二物件を組み合わせる作戦で、一気に契約二本を獲得しました。

 

 

偶然、満額の買主が現れたのではありません。

 

一軒では利益が出ないなら、

別の一軒と合わせて採算を取ってもらう。

 

満額で売れる仕組みを、営業マンが自分で作ったのです。

 

登記上の所有者は娘さんでした。

 

しかし、売却に最も強い影響力を持っていたのは、

謄本からすでに名前が消えていた

84歳のおばあちゃんだったのかもしれません。

 

謄本から名前は消えても、

決定権までは消えていなかった――。

 

不動産仲介営業が戦う相手は、

いつも目の前にいるとは限らないのです。

 

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よくあるご質問

 

Q．所有者ではない家族が売却条件を決めることはありますか？

 

契約を締結するのは所有者ですが、

購入資金を援助した親や家族の意見が、

実際の売却判断へ強く影響することはあります。

 

Q．売主は価格交渉を断ってもよいのでしょうか？

 

価格交渉に応じるかどうかは売主さんの判断です。

 

ただし、相場より高い価格にこだわる場合、

売却まで時間がかかったり、

購入希望者を逃したりする可能性があります。

 

Q．複数の物件を同じ業者へ提案することはありますか？

 

買取業者が複数の物件をまとめて検討することはあります。

 

取引全体で採算が見込めれば、一物件だけでは

難しい条件でも話がまとまる可能性があります。

 

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筆者の独り言

 

3ヶ月契約ゼロだった営業マン。

 

3,000万円でもまとまらず、3,100万円でもまとまらず、

最後はもう一軒のマンションまで用意して

満額3,280万円を作りました。

 

これは偶然売れたのではありません。

 

売れる仕組みを、営業マンが自分で作ったのです。

 

それにしても、おばあちゃんのひと言。

「ほら、値段下げんでも売れたやろ！」

 

確かに、その通りです。

 

その通りなんですが――。

営業マンの苦労も、ちょっとだけ分かってあげてください。